370博客站论述县级市场零售商业的经营发展
——百货商场与商业综合体
论述县级零售商业的发展，所谓县级商业应该是百万人口以下的县域城市，当然包括一些县级市，也包括国内的一些人口基数较少的地级市，如西北地区及内蒙地区等地级市。
县级零售商业的几种业态模式为：
超市类：便利店、生鲜迷你店、生鲜超市、综合性超市；
百货商场类：大型百货、社区型商业、商业综合体；
各类专业店: 母婴店、电器、服装大卖场、儿童城；
主题性商业街:仿古街区、现代街区；
专业市场类：大小型农贸市场、家居建材、汽配城、茶叶、花鸟鱼虫及批发市场等；
伴随中国房地产市场的发展，自从2010年以来，各地(县级市场)也跟随着国内一、二线城市一样，迎来了井喷式的发展。商业地产的发展，住宅的开发需要商业的配套，随之而来的诞生了大量的商业物业，从而奠定了整个国内县级商业发展的夯实基础。
目前大部分县级市场主流商业形态为百货、超市、商业综合体，本文也就针对百货及商业综合体的发展状况（以下简称商场）将大篇幅的研究及探讨。
一、经营体量
不同的城市人口，存在不同的商场体量。因地产开发配套商业所诞生的一些大体量商业，目前经营情况不尽人意。个别县级开发商，一个商业项目就是大几万或者十万平米的项目，因为追求商业地产销售的利润所以造成大体量商业规模，规模过于庞大，造成了后期招商及运营的困难，甚至项目烂尾，比比皆是。
一个城市存在多少商业体量是合理的？依据笔者多年县域城市的市场操盘经验，整个县级市场以居民居住户数为单位，以每个家庭为平均3.5个人口来计算，以一户一平米商场的面积进行计算，基本上达到了县级市场的标准容量。其实就是一块零售业的大蛋糕就在那，就是大家来分，分的物业多了，狼多了，肯定就要有饿死的。
2-3万平米目前应该是目前商场的主流标准面积。4-5万平米是未来商场的标准体量。上述的商场体量进行市场落地，招商压力不大，后期也好运营。有人说我们这个城市就适合开个5-6万平米的商业综合体，我要说你要看看城市人口、消费能力、市场的品牌结构、市场各类业态的销售情况，否则即使你勉强的凑数招满商，你也运营也很难干。30万、60万、90万人口的县域城市，你经营多大体量，笔者还是建议您去对标（人口、GDP、人均消费收入）同量级的城市去考察。商场体量，宁愿控制少干一层，也不要多做一层商业面积。
二、商业文化
谈起商业文化，目前应该说是县域市场商场经营最大的短板，很多商业项目可能认为无从谈起。在这里我要发声，我呼吁整个商业零售市场，我们做了多年的商业需要到了文化积淀及文化爆发的时候。可能很多商业项目具备了一定的文化的力量，只不过还没有进行变现。
商业项目，不是简单的建筑钢筋混凝土、鞋服商品及瓷砖吊顶，我们更应该把商场经营的产品和建筑物进行有效率、有肌体的结合。随着Z时代消费群体的来临，未来消费的主力军，新生代的消费群体需要到商场时刻不仅能感觉到视觉、触觉、嗅觉的带来的身心体验，更多的是通过购物行为，能让自己在商场中思想上升华、精神上的愉悦、心灵上的触碰。我想做到这些你的商场就成功了，什么销售、毛利、提袋率就不用考虑了。有的商业投资者说这个很难，难才需要我们去探讨、突破、创新，正所谓好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。
以欧美国家的商场为例，在商场建筑及装修上，我国商场更注重的装修的高大上或者空间怎么舒适，欧美国家的商场在建筑上体现的更多是怎么节省建筑材料，怎么减少水、电、暖能源的投入，更多的是采用低碳环保材料；在装修方面更倾向自然、绿色、健康、生态理念的打造；在品类经营及业态组合上，更是走到了国内的前列，一个商场可以有小型足球场、篮球、排球、小型滑雪场、美术馆、乒乓球馆、展览馆、博物馆、图书馆，而看我们国内的商场除了服装就是餐饮的比重最大。
文化的力量是多元的、多结构、变化的、多业态的，希望有一天进入我们国内的商场，消费者能感受到的是文化的洗礼和熏陶。目前推荐在全息投影及声音光电技术上可以做些突破，轻装修、重装饰，注重软装文化及可复制及替代装修的投资，希望可以给商场文化带来些力量的象征。
三、经营模式
本文所探讨的商场经营模式，无非就是自营、联营、租赁等商场与商户的合作模式。在物资短缺、市场资源有限的年代，商场以自营为经营模式，改革开放后经济大发展，促进了市场资源丰富及品牌多元化的诞生，从而诞生了商场的联营及租赁的合作方式。
以河北沧州地区某些商业品牌进行多年的自营模式运营积累，以自营买手制，获得了极大的成功，促进了县级商场的繁荣，目前已经影响了华北等部分地区的市场，甚至全国县级市场都在学习。这个地区的自营模式目前也是业界学习的方向。
国内县级商场目前主流的市场经营模式基本上为联营租赁制。县域经济发展较好的一些市场，联营租赁模式运营的都比较理想；县域人口少的城市，其运营结果较差，往往是因为厂家对这种市场的重视程度不够，县里商业基本上就是地铺+街区的市场结构，走地铺或街区对厂家及品牌商家运营的风险较低。
自营和联营租赁制对标，没有绝对的标准，还是要看商场投资者的资金能力、团队的运营能力、市场状况，从笔者的角度认为任何市场行为，一定要讲究投入产出比。自营体系下，你拿着两三千万的资金去搞自营，你得看看你的买手是否会进货，是否会销货，是否会控制库存。否则你挣的白花花的银子就成了一堆烂库存商品。
四、招商组市
1、精准定位
项目体量定位了，随之而来就是策划定位、业态定位、规划设计、招商组市等流程工作。不管你是自营商场还是联营模式的商场，业态配比及品牌结构、品类结构都要梳理清楚，根据招商情况进行市场落地，当然定位不要进行大幅度的调整，微调是可以的。有人说超市做的是商品，商场做的品牌，购物中心做的是业态，笔者不这么认为，其实每个业态你做的都是商品、环境、服务。所以你的精准定位就是商品。
2、市场资源
目前县级商场的招商资源是有限的，大致可以分为几个组合机构。
第一：品牌商家直营，这部分比例主要限定为主力店及次主力店，比例很低；
第二：本地商家，一部分本地商家代理着部分品牌（如运动品牌）；一部分是靠当地的商户去加盟品牌，当然这个需要你的商场招商管理层，对商场资源品牌有过实操经验及深谙流程，作为专业的操盘手，我想你懂的。
第三：一部分专业做县级商场的商户去补充招商空缺（所谓的县级市场专业户），这种商户比例很大，大多品类范围限定在鞋服类和游乐体验类。
近几年厂家、商家随着淘宝、抖音、快手等多渠道的拓宽，市场行为转线上运营的比重增加，批发商对县级市场下沉行为逐渐减少，同时也给县级商场招商带来了压力。厂家直接面对终端，这应该不会是厂家的长久市场行为，只不过是在风口浪尖上，都需要飞行一把试试，各行各业的厂家及生产者最终都需要（厂家-代理商-终端）的运营模式，生产商把产品做好，渠道商负责把市场做好，这是一个长久的、永恒的运营模式。相信越来越大的渠道商会进行县级市场下沉，中国消费的主战场在县城，300多个地级市和近3000个县域城市，生产厂家和渠道商会未来算清这笔账目的。
五、营销运营
营销运营对于顾客来说，所要求的第一就是价格，其次是环境、服务，还有你的售后体系。每个商场你可能抓住一点进行关键性的突破，就会成为你的核心竞争力。胖东来的成功在于他的商品结构和员工薪酬体系方面做的突破，信誉楼的成功在于他自营商品的价格和服务。
自营商场大部分商品为自营，可以控制自己的加价率，在养店的过程中多是较低的加价率，当商场趋于成熟后，大部分商场会提高自己的加价率。如某县域某自营品牌商场的毛利率达到35%左右。
对于联营商场，无论的你环境氛围做的多么好，业态结构多合理，只要你商品的售价不合理，注意不是价格高，你这个商场就废了；装修风格高大上、业态结构合理对于消费者就失去意义了。笔者曾经操盘过部分联营租赁模式的商场，在经营管理期间控制商户加价率，获得了极大的成功，以至于造成商品后期的脱销，厂家库存告急。当然刚开始商户的抵触情绪比较大，但是后来他销量上来了，他就更愿意薄利多销。商户的经营思想和经营意识是都需要引导的。还有就是控制加价率对于品牌商家是不现实的，你不要搞错了方向和对象。
营销活动上我们目前无非就是利用节气、假日、事情等来做营销主题，具体的形式为抽奖、买赠、打折、返券、单品低价。但是再好的营销活动不如你先把基本功做好，商品价格体系及价格带不合理，多搞一次营销活动对你的商场都是一次伤害。
总结：筹备商场、运营商场就要把简单的事情做完美，消费者关注的品种、价格、服务、售后、环境。你就去把他一点一滴的去做好，商业哪有那么些高深莫测的东西，永远把自己当成消费者，从消费出发考虑问题，你要把自己当成高、中、低不同层次的消费者。说到这有人就说了，关键商场运营管理还是要靠人，那是肯定的，人是第一生产力。所以说对于做商场，选人、用人是投资者必须要下硬功夫的，企业的灵魂人物很关键，也就是操盘手，所有的商场制度和管理流程都差不太多。关键是灵魂人物的把控及预见市场的能力、经营及管理能力！
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