销售如何布局一个区域，区域销售分析怎么做？

2022年8月11日 pm8:41 • 创业资讯 • 阅读 107

销售区域的配置通常发生于一个经营年度的开始与新销售配额及新销售薪酬方案同时推出。与此同时，销售管理层会不遗余力地实现销售区域之间的平衡，以便优化销售资源的投入产出比。销售区域的有效配置是一门艺术，它需要对公司经营战略高超的解读、对公司发展历程精准调研分析，以及对客户需求的谨慎判断。

销售区域配置的目标很明确：创建拥有最佳销售投入产出率的销售区域。这意味着要对各种制约因素进行优化，在提高销售收入的同时，降低销售成本。有些销售部门为了搜集市场信息和销售数据不惜投入大量资源，目的是创建最先进的基于数据分析的销售区域优化模型。但某些公司的销售部门则发现区域配置模型变量太过复杂或者资源有限无法这样做；最终他们选择自己的估测、划分销售区域，并随着业绩的开展而进行实时调整。最后，还有一些销售部门沿袭销售区域的历史划分，这在销售条件没有改变的情况下，是一个理智的选择；但是，如果销售条件发生变化，这就是冒险的举动。

对于销售代表而言，销售管理者试图通过不同的职位头衔来提供均衡的（具有同样挑战性的）销售区域。通过这种方式，销售管理层寻求区域配置机会均等，以便在职者在获取职位薪酬时也能做到机会均等。

在理想情况下，销售区域应在以下方面实现均等：

·现有客户数目和带来的收入

·潜在新客户数目和可带来的收入

·进行销售的时间

·客户需求范围的扩展

·客户访问可行性：距离、销售访问时间

当然，没有一家公司能够配置出具有真正均等销售机会的销售区域，因为变量太多太复杂。销售部门只能通过有效的销售区域配置提供尽可能均等的销售机会。

虽然销售区域的均衡非常重要，但关注点更为重要。销售部门需要引导销售人员将关注点放在优化学习过程和销售时间上。有鉴于此，寻求并希望实现均衡的销售部门会通过以下标准中的一个或多个来配置销售区域：

地理：按地理区域划分是最受销售人员欢迎的方法之一。地理区域划分的前提是购买者整体相似度高，并且一名销售人员可应付一定区域内的所有客户。

分级/分规模：另一种方法是按照客户规模来划分。在分级销售部门当中，一部分销售人员负责大客户销售；另一支团队负责中等客户；低成本销售资源则应对小客户。分级销售部门最有可能同时按客户和地理来划分销售区域。

客户状态：这种方法是将销售区域划分为两大类：非客户与现有客户。有时又叫做“猎人与农夫”销售区域，这一配置允许销售人员将精力集中于单一首要任务上：猎人面向新客户进行销售，而农夫管理现有的客户。

垂直/行业：将客户按照行业类别（垂直）进行划分可使销售人员深入理解一批相似客户的独特购买需求。垂直/行业销售区域的例子包括金融服务、电信、快速消费品等。

产品/解决方案：这种配置方案是将当前和目标客户按照产品或用户解决方案划分人不同的销售区域。这种销售区域划分方法强调的是销售人员对于产品或解决方案的了解。

项目机会销售区域：有些类型的销售是机会性的、以客户项目为基础的。与固定的客户销售区域不同，销售管理层会在这些销售机会出现时将其分配给销售人员，例如向大型建筑项目或工程项目销售设备与服务。销售管理层将这些大项目总和在一起，界定为项目机会销售区域。

混搭方式：许多销售部门综合运用各种类型的划分方法，甚至将多种销售区域混合在一起，以实现销售覆盖最优化。

不是绞尽脑汁灌输价值，而是引导客户自己发现价值

最佳的销售区域配置能够有效的利用销售资源。从销售薪酬的角度来看，有效的销售区域配置可为同一职位的所有销售人员提供均等的销售机会。虽然这并不意味着完全一样的销售机会，但它确实达成了机会相当这一目的。“机会相当”意味着在销售人员看来各销售区域的销售机会是相对公平的，销售区域的配置没有让某一区域的销售人员具备太多的优势或者劣势。

图：网络

文：老和

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销售如何布局一个区域，区域销售分析怎么做？

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