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王昕导师 | 三步造就高效招商铁军，持续大额收钱！（老板必看）
公司的业务做得好，一定是因为背后有一支优秀的团队。小成功看个人，大成功离不开团队协作。管理大师罗伯特·凯利说：“一个企业的成功取决于团队，而不是个人。”
而企业想要做好招商这项工程，也需要打造一支高效的招商铁军，招商铁军的能力强弱直接决定招商的成果。市场上从来都不缺乏优秀的人才，但是如何将他们聚集在一个团队中，做到人尽其用，发挥最大的效能，是企业家需要思考的。
关于打造一支高效的招商铁军，王昕导师认为要围绕文化植入、机制护航、招商赋能三个方向进行。
01 文化植入
很多企业管理者对于企业文化的概念比较模糊，甚至一些管理者认为企业文化可有可无。但是形成积极向上的企业文化对于企业发展具有长远且根本的影响。
企业文化可以提升团队凝聚力，当所有人都以企业文化为工作准则，将其践行到日常工作中，这个团队的方向就是一致的，凝聚力自然是很强的；企业的核心竞争力植根于积极的企业文化，当企业上下都以企业文化为共同的精神追求，就可以保障企业的有序运作，增强企业的核心竞争力。
积极的企业文化包括企业的愿景、使命与精神等内容。大商之道自成立之初就十分重视企业文化的建设，以积极的价值观增强每一位员工的团队精神。
大商之道秉承“修利他之心，行大商之道”的企业精神，以“帮助千万企业招商增长，赋能地方产业升级”为使命，致力于成为跨世纪的世界级招商产业平台，努力实现中国企业与世界企业“中国招·招全球”的宏伟蓝图！
建设企业文化只是第一步，后续应该成为内化于心、外化于行的日常。
例如：在晨夕会中背诵企业文化等价值观；每周组织一次学习分享活动；每月评比出一名最佳践行者，并将每月评比的成绩计入全年总成绩，与年终奖挂钩。通过这些日常且持续的制度让企业文化深入每一位员工的内心，并推动员工将企业文化践行到日常工作中。
企业文化对于招商铁军而言是基本素养，对于提升招商铁军的效率十分重要，因此企业要注重通过企业文化对于铁军的赋能，真正做到全员招商。
02 招商赋能
招商铁军与销售人员是两个概念，首先招商铁军展现给客户的形象，应该是一个专家的形象，而不是业务形象；其次招商铁军的业务并不是围绕着产品展开，而是围绕代理、商机、门店等展开；销售人员是to c的，而招商铁军是to b的。因此招商铁军的业务能力要求更高，专业性也更强。
想要打造一批专业的招商铁军，提高企业的招商效率，应定期为铁军进行招商赋能。
1、招商会培训
招商会是招商的重要环节，招商铁军的专业能力很大程度体现在这个环节中。
首先，通过场景教学，向招商铁军发放资料，了解招商会的流程以及招商项目的基本资料。这一环节是提高招商铁军的适应能力。
其次通过案例研讨法，增强招商铁军对真实场景的应对能力。招商会后期的跟进工作至关重要，可以营造项目签约的紧迫感，促使客户签约，收到全部的项目尾款。如果能在沟通过程中促进其他项目合作就更好，当然这也十分考验招商铁军的沟通能力与应变能力。这一环节是提升招商铁军的反应速度。
最后，运用小组讨论法，增强团队协作与解决问题的能力。将招商铁军分成若干小组，分享体验项目的感受，这样不仅可以加深铁军对项目的熟悉程度，还可以更好地应对客户提出的问题，促进签约率的提高。这一环节有助于提升招商铁军的协调能力。
2、谈判培训
谈判培训是招商必不可少的环节，因此培养招商铁军这一环节的能力非常重要。
在对项目十分熟悉的基础上，招商铁军还要做到细分客户，进行话术训练。千篇一律的话术显得十分平淡，很难引起客户的兴趣。了解客户的职业、创业需求等因素，捕捉客户感兴趣的点与痛点，以针对性的话术进行沟通，才可以让项目更加诱人。
在谈判过程中，向客户展示详细的方案，解决客户对项目所有的盲点，可以促进签约。
另外，在谈判培训过程中，可以设置奖惩制度，提升招商铁军的积极性，促进业绩的进步。
3、作战是最好的赋能
要从作战中修炼招商铁军，每次招商后都要复盘总结，改进不足的地方，在一次次实战中提升招商能力。
在培训招商铁军的过程中，要始终以项目为核心，以市场为关键，以技能为辅助，全方位提升招商铁军的职业素养。
03 机制护航
文化素养与职业素养是招商铁军的必修课，如何提高招商铁军的工作效率也是老板需要思考的问题，而绩效激励机制就是一种切实有效的方式。
1、绩效考核权重设计
绩效考核的设计要遵循岗位差异性原则与先定量后定性的原则。
优序对比法
优序对比法通过各考评因素之间的对比，充分显示出因素与因素之间的重要性的相互关系，实施过程仍需管理者依据经验做出判断。虽然在某一判断上可能会出现偏差，但是却可以在与其他因素的比较上得到比较，对决策者的主观经验判断是一个补充。
设计绩效考核的权重就是为了规范对招商铁军的考核标准，从而提升招商铁军整体工作的规范性与积极性。
2、关键业绩考核
严密的业绩考核系统
日常监督的考核形式容易消磨招商铁军的积极性，影响整体的招商效率。因此，想要严格把控招商效率，就要实行严密的业绩考核系统。
业绩考核系统包括具体的绩效评分标准、薪酬奖励系统、绩效考核法等。将业绩考核落实到月度、季度、年度，再结合奖金、升职等，这种考核方式可以持续性地保持招商铁军的整体积极性。
定量指标+定性指标
定量指标是能够精准衡量并能设定绩效目标的，准确反映工作结果的关键业绩指标。
定性指标是与定量指标相对应的，比如工作态度与能力等。
业绩考核不能一刀切，否则招商铁军会出现抵触心理，影响招商效率。想要从整体上把控招商成果，就要实行定量与定性相结合的原则。
个人考核+团队考核
个人考核与团队考核是紧密联系的。
如果只有团队的目标计划，那么个人的招商效率就会大打折扣。将目标计划落实到每一位铁军身上，制定个人相应的业绩标准，提升铁军招商的积极性，促进招商效率的提高。
3、团队奖惩制度
在制定了绩效能力考核标准之后，还要设置相应的团队奖惩制度，让每一位铁军在工作中谨记团队目标与个人责任。
招商铁军可以签订目标责任书，根据目标完成情况进行相应的奖惩，有升有降，这种奖惩机制不仅与物质利益相挂钩，也通过精神激励促进团队整体业绩的提升，这才是业绩考核真正的目的。
打造一支团结一致的高效招商铁军队伍，形成无坚不摧的合力，才能在招商战场上百战百胜，持续提升企业的业绩。企业老板要围绕企业文化、绩效机制、招商赋能三个方向打造铁军团队，充分发挥铁军的整体效能，为企业创造出最大价值！
